انواع روش های فروش و تکنیک های فروش
loading...

خرید کتاب های تخصصی

بازدید : 17 چهارشنبه 25 مهر 1397 زمان : 16:58

فروش مستقیم

در روش های فروش شما می‌توانید محصولات خود را از طریق فروش مستقیم به فروش برسانید. می‌توانید مستقیماً به ادارات، دفاتر و خانه های مردم مراجعه کنید و کالای خود را به فروش برسانید.

فروش مستقیم عبارت است از اقدام به بازاریابی و فروش مستقیم محصول به مشتری در منزل، محل کار یا سایر مکان‌های غیر فروشگاهی. در این سیستم، برای توزیع محصول نیازی به حضور واسطه‌های متعددی مثل مرکز توزیع‌ منطقه‌ای یا عمده فروشی نیست. در عوض، محصول یک‌راست از محل تولید برای شرکت‌های فروش مستقیم، توزیع‌کنندگان، نمایندگان فروش یا مشتریان فرستاده می‌شود. محصولاتی که با این شیوه به فروش می‌رسند، اغلب اوقات در خرده فروشی ها یافت نمی‌شوند. به‌ عبارت دیگر، خرید این قبیل محصولات فقط از طریق جست‌وجوی توزیع‌کنندگان یا نمایندگان فروش ممکن است.

اما توجه داشته باشید که فروش مستقیم را با بازاریابی مستقیم اشتباه نگیرید. فروش مستقیم روشی است که در آن خود فروشنده به‌طور مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. این فروشنده مکان ثابتی برای فروش محصولات خود در نظر نگرفته است. بازاریابی مستقیم برای مشتریان بالقوه و بدون دخالت توزیع‌کنندگان یا سایر واسطه‌ها انجام می‌شود.

وقتی نمیتوانی بفروشی، مشکل از محصول نیست؛ بلکه مشکل از خودِ تو است.
استی لودر

انواع فروش مستقیم

صاحبان کسب‌وکارها به روش‌های مختلفی می‌توانند محصول یا خدمات‌شان را از طریق فروش مستقیم به مشتریان عرضه کنند.

۱. فروش مستقیم تک سطحی

فروش مستقیم تک سطحی به شکل فردبه‌فرد، مثلاً خانه به خانه یا معرفی حضوری محصول، صورت می‌گیرد. این نوع فروش به‌وسیله‌ی اینترنت و کاتالوگ نیز امکان‌پذیر است. به‌طورکلی، درآمد فروشندگان مستقیم تک سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش حاصل می‌شود.

چگونه محصولات خود را آنلاین بفروشیم؟

برای فروش محصول در اینترنت راه‌های مختلفی وجود دارد. که دو مورد اصلی را در اینجا می‌گوییم:

  • راه اندازی فروشگاه اینترنتی
  • همکاری با فروشگاه های اینترنتی
  • استفاده از سیستم همکاری در فروش
  • استفاده از رسانه های اجتماعی

راه اندازی فروشگاه اینترنتی

بهترین راه برای فروش آنلاین محصول، راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی است. با راه‌اندازی یک فروشگاه در اینترنت می‌توانید برای محصولات خود یک کانال فروش ثابت داشته باشید. هر محصولی که می‌خواهید، با هر قیمتی را وارد کنید و همچنین با استفاده از تکنیک‌ های دیجیتال مارکتینگ فروش محصولات خود را افزایش دهید.

همکاری با فروشگاه های اینترنتی

اگر قصد راه‌اندازی کردن فروشگاه اینترنتی اختصاصی خود را ندارید باز هم می‌توانید از طریق اینترنت محصولات خود را به فروش برسانید. همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ که امروزه در ایران فعالیت می‌کنند، روش مناسبی برای وارد شدن به حوضه فروش آنلاین است. شما با ثبت درخواست در فروشگاهی چون دیجی‌کالا و بامیلومی‌توانید، یک حساب فروشنده دریافت کنید و سپس محصولات خود را به آن اضافه کرده تا توسط فروشگاه مورد بررسی قرار گیرند. در صورتی که خدمات شما مورد تایید قرار گرفت، می‌توانید همکاری‌‌ای را با این فروشگاه‌ها داشته باشید.

استفاده از سیستم همکاری در فروش

شاید شما هم اصطلاح آفیلیت مارکتینگ (Marketing Affiliate) یا بازاریابی پورسانتی و همکاری در فروش به گوشتان آشنا باشد.

مفهوم اصلی همکاری در فروش عبارت است از هرگونه فعالیتی که موجب تسهیل در فروش یک کالا یا خدمات شود. این کار اغلب توسط کسانی صورت می‌گیرد که خودشان تولیدکننده و یا صاحب محصول نیستند. وظیفه کسی که قصد همکاری در فروش را دارد؛ معرفی محصول، ویژگی‌ها و کاربردهای آن است تا مشتریان را ترغیب به خرید محصول یا خدمات کند.

همکاری در فروش روش‌های گوناگون و متنوعی دارد، اما بهترین و پربازده‌ترین آن استفاده از اینترنت است. اینکه شما به عنوان یک معرف، محصول مورد نظر را به شیوه‌های درست تبلیغ کنید و بابت هر فروش که از سمت شما انجام بگیرد پورسانت و یا درصدی از فروش را دریافت کنید. برای اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به مقالهدیجیتال مارکتینگ چیست مراجعه فرمایید.

استفاده از رسانه های اجتماعی

امروزه با افزایش تعداد کاربران رسانه‌های اجتماعی از جمله اینستاگرام در ایران، بسیاری از افراد سعی می‌کنند از این طریق محصولات خود را به فروش برسانند. پیش‌ از فیلتر شدن تلگرام، این پیام‌رسان اجتماعی نیز همانند اینستاگرام کاربران فعال بسیاری داشت و فروشگاه‌ها و یا افراد عادی محصولات خود در قالب کانال‌های فروشگاهی به مردم عرضه می‌کردند. برای اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به مقاله بازاریابی شبکه های اجتماعی چیستمراجعه فرمایید.

۲. میزبانی (طرح گردهمایی)

این نوع فروش در یک محیط جمعی صورت می‌گیرد. معمولاً توزیع‌کننده یا نماینده‌ی فروش در منزل خودش یا محل دیگری محصول یا خدمات موردنظر را به مهمانان معرفی می‌کند. گاهی اوقات، شرکت‌ها محصول یا خدمات‌شان را به افرادی از یک کسب‌وکار خاص می‌فروشند. برای مثال، نماینده‌ی فروش نرم‌افزار املاک و مستغلات می‌تواند نرم‌افزار خاصی را در میان جمعی از دلالان معاملات ملکی به فروش برساند. در این روش، درآمد از طریق کمیسیون فروش یا گاهی از طریق کمیسیون معرفی نمایندگان جدید به شرکت حاصل می‌شود.

3. بازاریابی چند سطحی

فروش در بازاریابی چند سطحی به روش‌های مختلفی، ازجمله معرفی یک محصول به شکل فردبه‌فرد یا جمعی، صورت می‌گیرد. این نوع فروش از طریق فروشگاه‌های آنلاین و کاتالوگ نیز انجام‌پذیر است. درآمد بازاریابی چند سطحی از کمیسیون فروش و نیز کمیسیون فروش‌های دیگری که توسط سایر شرکای کاریِ معرفی‌شده از سوی توزیع‌کننده انجام گرفته‌اند، به‌دست می‌آید. یعنی توزیع‌کننده نماینده‌ی جدیدی را جهت فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی می‌کند و به ازای هر فروشی که این نماینده‌ی جدید داشته باشد، شخص معرف کمیسیون دریافت خواهد کرد.

گاهی فروش مستقیم را بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه‌ای نیز می‌نامند. بازاریابی چند سطحی و بازاریابی شبکه‌ای از انواع فروش مستقیم به شمار می‌روند، اما توجه داشته باشید که تمامی سیستم‌های فروش مستقیم شامل بازاریابی چند سطحی نمی‌شوند. برای مثال، درآمد نماینده‌ی فروش در روش بازاریابی تک سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش محصولاتی است که خودش به‌شخصه فروخته باشد.

کتاب هایی در زمینه فروش مستقیم

فروش شخصی یا Personal Selling

فروش شخصی یکی از قدیمی‌ترین روش ‌های فروش است که اتفاقاً در دنیای مدرن و با حضور ابزارهای متنوع ارتباطی و سیستم‌های فرایند محور، همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است.

فروش شخصی بهترین نوع فروش است. در واقع از روزی که کارتان را شروع می‌کنید، این کار را انجام می‌دهید، شما کالا یا محصول خود را می‌فروشید. ایده های خود را می‌فروشید. هنر مدیریت و رهبری خود را می‌فروشید. توانمندی های خود را می‌فروشید. شما پیوسته در حال فروش هستید.

استفاده از فروش شخصی به معنای حذف سایر شیوه‌های بازاریابی یا شیوه‌های تبلیغات نیست. بلکه فروش شخصی هم یکی از ابزارهایی است که می‌تواند در کنار سایر ابزارها مورد استفاده و بهره‌برداری قرار بگیرد.

توزیع کنندگان

می‌توانید در بازارهایی که خودتان فعال نیستید، از توزیع کنندگان استفاده نمایید. می‌توانید به این توزیع کنندگان انحصار کامل فروش در منطقه شان را بدهید یا ندهید. توزیع کنندگان بدون استثنا تجار مستقلی هستند که برای خود اسم و رسمی دارند. اغلب آن‌ها برای خود نظراتی چگونه توزیع کردن کالاها دارند. استفاده از توزیع‌کننده ها به شما امکان می‌دهد که در سطح ملی و بین‌المللی اقدام به فروش کنید.

چگونه یک توزیع‌کننده برای محصولمان بیابیم؟

یک توزیع‌کننده خوب می‌تواند باعث افزایش چشمگیر حجم فروش شود به شرط آنکه شما نحوه انتخاب یک توزیع‌کننده مناسب را بدانید.

شما برای فروش مستقیم به فروشگاه ها مشکلاتی را در پی خواهید داشت. اول اینکه این کار به شدت زمان‌بر است. دوم اینکه یک فروشگاه در سطح متوسط (به خصوص فروشگاه‌هایی که توسط صاحبان آن اداره می‌شوند و بخشی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای نیستند) چندان علاقه‌ای به این امر ندارند که با شمار زیادی از تولیدکنندگان تجارت داشته باشند. آن‌ها ترجیح می‌دهند با توزیع‌کنندگان در ارتباط باشند؛ چرا که در این گونه تجارت همه کار‌ها یک بار انجام می‌شود: یک کاتالوگ، یک فاکتور فروش، و یک چک پرداخت. آن‌ها مایل نیستند با افراد زیادی در تماس باشند و با تعداد زیادی از فروشندگان تجارت کنند.

بنابراین، انتخاب یک توزیع‌کننده احتمالاً امری اجتناب‌ناپذیر است.

شما برای یافتن بهترین توزیع‌کننده برای محصولات خود باید خودتان را به جای او بگذارید و به این سؤالات پاسخ دهید:

• از این محصول چقدر سود عاید خواهد شد- هم در واحد و هم در مجموع؟

• آیا ما از این محصول در مقایسه با محصول مشابه سود بیشتری بدست خواهیم آورد؟

• آیا فعالیت بازاریابی تولیدکننده به فروش محصول کمک خواهد کرد؟

• سطح انبارش محصول تا چه میزان باید باشد؟

• انبارش و نگهداری این محصول تا چه میزان بر هزینه توزیع اثر خواهد گذاشت؟

• آیا مشتریان خواستار چنین محصولی هستند؟ آیا این محصول نیاز فروشندگان خرد را برآورده می‌کند؟

• آیا این تولیدکننده محصولات دیگری برای فروش نیز دارد؟ یا احتمالاً محصولات دیگری که ما توان فروش آن را داشته باشیم؟

مهم این است که به این موضوع توجه کنید که توزیع‌کننده‌ها محصول شما را با معیارهایی کاملاً متفاوت از مشتری نهایی ارزیابی می‌کنند. هیچ تفاوتی ندارد که محصول شما تا چه حد جذاب یا نوآورانه باشد، در هر صورت اگر کار کردن با شرکت شما سخت باشد و از آن مهم‌تر توزیع‌کننده نتواند سود ببرد، از شما خرید نخواهد کرد. آخرین نکته اینکه در این باره خوب فکر کنید که چرا تمام سعی خود را می‌کنید که محصول خود را به فروشندگان خرد بفروشید. بیشتر محصولاتی که برای توزیع‌کننده‌ها جذاب هستند، فروششان به فروشندگان خرد بسیار آسان است؛ دلیل اینکه شما به سراغ توزیع‌کننده‌ها می‌روید این است که حجم فروش خود را گسترش دهید.

بنابراین اگر نمی‌توانید تعداد زیادی از فروشندگان خرد را به خرید محصول خود ترغیب نمایید، در اینصورت احتمال دارد که هنوز آماده عرضه محصول خود از طریق توزیع‌کننده نباشید. قبل از هر کار، این موضوع را مورد بررسی قرار دهید.

راهکارهای فروش و تکنیک حرفه‌ای فروش

کتاب های مربوط به توزیع و پخش

خرده فروشی

در راهکارهای فروش روش دیگر برای فروش محصول از طریق خرده فروشی است. خرده فروشی به معنای فروش کالا به کاربران نهایی، نه برای فروش مجدد،‌ بلکه برای استفاده و مصرف توسط خریدار است. خرده فروشی شامل فروش مستقیم از یک نقطه‌ی خرید به یک مشتری است که قصد استفاده از محصول را دارد. نقطه‌ی خرید می‌تواند یک فروشگاه خرده فروشی، یک فروشگاه اینترنتی،‌ یک کاتالوگ یا حتی یک تلفن همراه باشد. تولیدکنندگان مقادیر بالایی از محصولات را به خرده فروشان می‌فروشند و خرده فروشان تلاش می‌کنند تا این مقادیر را به مشتریان خود عرضه کنند.

می‌توانید از فروشگاه های خود کالاهایتان را به فروش برسانید. می‌توانید به خرده فروش‌ها بفروشید تا آن‌ها کالای شما را به مردم بفروشند. میلیون ها قلم کالا از طریق عمده فروش ها و خرده فروش‌ها به فروش می‌روند. این احتمالاً بیشترین فروشی است که در دنیا صورت می‌گیرد.

تفاوت بین خرده فروشی و عمده‌فروشی

تفاوت عمده‌ی بین عمده‌فروشی و خرده فروشی در قیمت است. قیمت خرده فروشی معمولاً بیشتر از قیمت عمده‌ی آن است. دلیل این مسئله‌این است که هزینه‌ی افزوده‌ی فروش کالا به کاربران نهایی که شامل نیروی انسانی، اجاره و تبلیغات است، در قیمت‌گذاری کالا در نظر گرفته می‌شود. در حالی که عمده‌فروش با چنین هزینه‌هایی سروکار ندارد و این امکان برای او فراهم است که کالاها را به قیمت پایین‌تری بفروشد.

منبع : فروش مستقیم

نظرات این مطلب

تعداد صفحات : 0

درباره ما
اطلاعات کاربری
نام کاربری :
رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • آرشیو
    خبر نامه


    معرفی وبلاگ به یک دوست


    ایمیل شما :

    ایمیل دوست شما :



    چت باکس




    captcha


    پیوندهای روزانه
    آمار سایت
  • کل مطالب : 4
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 1
  • تعداد اعضا : 0
  • بازدید امروز : 1
  • باردید دیروز : 2
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 3
  • بازدید ماه : 8
  • بازدید سال : 156
  • بازدید کلی : 156
  • آخرین نظرات
    کدهای اختصاصی